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    1. 山西廚房設備 八大變化 家居建材零售正在經歷大轉變!


      山西廚房設備 八大變化 家居建材零售正在經歷大轉變!

      作為家居、建材、裝修三大市場的核心渠道,零售長期以來都是兵家必爭之地,得零售、贏市場。

      即使未來數年里,它還是各路廠商較量的關鍵賽道。尤其是對于經銷商、銷售人員、設計師來講,很難想像離開了零售業務,還能怎么發展事業。

      但要高度重視的是,零售正在經歷比較大的轉變,已持續三五年,預計在未來幾年里進入穩定期,形成新一輪零售布局,涉及思維、方式、工具等。

      1、線上線下融合式零售

      工廠還沒有建立起線上流量池,沒有搭建起線上引流的渠道體系,應該緊張了。這事兒不干好,相當于失去了一塊兵家必爭之地。

      大材研究更多注意到的是,部分工廠在線上投入了海量資源,成功搭建起寬闊的流量池,并與經銷商之間形成聯合引流、線上派單到門店的合作模式,甚至聯合經銷商投入廣告資源,逐漸跑通了運營模式。

      線上線下的閉環還得繼續完善,爭取與顧客建立更多的聯系,從咨詢到訂金,再到簽單,兩條線共同發力,提升轉化效果。

      據大材研究的觀察,越來越多的廠家與賣場,會給商家推送線上咨詢客戶或者訂金客戶,由經銷商去接待與轉化,比如:

      富森美聯手多家商戶,舉辦多場活動,配合小程序、視頻號等線上平臺,做大有效流量規模,為商戶精準帶單。

      部分上市公司給出的數據里,每月向經銷商推送的客戶量高達上萬;

      部分經銷商的反饋提到,大型活動期間,每天從線上能來三五個客戶咨詢,可見效果相當不錯。

      2、場景化零售:以生活方式為原點,以空間作為單位,提供模擬真實居家生活的空間打造,現在很多大店都在調整,以樣板間為主,提供家居方案。

      連線上都采用3D技術,搭建3D樣品間,顧客可在線體驗不同的家居空間,自由搭配家具,實現所見即所得的效果。 

      富森美旗下運營的兩家自營零售店,無論是此前的動物交響團,還是焦糖盒子,都是按客臥餐等家居場景布置,設計多個小型樣板間,同時配了設計中心,為進店顧客提供免費設計服務,顧客只需提供戶型圖就可。

      還有富森美的拎包入住館、夢天的木作旗艦店(門墻柜一體化)、林氏木業“成品家具+全屋定制+家居用品”綜合店、美克家居的洞學館、顧家的生活館、尚品宅配的超集店等,都是場景化的演練。

      3、數字化零售:精細化運營的數字工具,將是零售不可缺少的引擎。

      刷臉購物、掃碼購物、智能機器人導購、VR設備、3D設計工具、平板電腦等工具,可以酌情部署在門店,有些東西已經是標配,它們不光是制造新鮮感,最大的作用還是讓顧客感覺很好。

      尤其是數字設計類工具,比如酷家樂、三維家居等,配合設計師的操作,理解需求+快速出圖+美麗呈現+生動講案,已經成為部分商家的大招,這是非常實用的零售工具。

      4、內容化零售:用圖文、視頻引流并促成訂單。

      通過探店、產品測評體驗、效果圖、買家秀等圖文或視頻內容,全渠道發布,其中部分可能成為熱點內容,進而吸引客戶咨詢。

      無論廠家,還是經銷商,都可以組織一些內容營銷,比如小紅書、微博、豆瓣等社交媒體的種草;錄制1分鐘的短視頻等;寫作一些產品測評、體驗等短文章。

      5、方案式零售:給設計方案,而不僅是單品。

      現在及未來的門店,銷售人員僅僅是會賣單品、會講賣點,自然不夠了。

      如果掌握了全屋設計與導購能力,能夠給客戶提供全屋搭配的設計方案輸出,將成為一種新的簽單撒手锏。

      很多公司都在探索拎包入住,富森美專門開辟了3萬的空間,提供給拎包入住品牌們;仁豪在做拎包;山西億萬德廚房設備整裝大家居,夢天有門墻柜一體化業務,都需要靠方案打開局面、留住客戶。

      6、直播零售:直播+短視頻雙引擎。

      在部分頭部品牌里,直播零售已成氣候,成了標準打法,并跑出了直播+短視頻引流的漂亮姿勢。

      2020年到2021年8月,大材研究觀察到了200多起重點企業的直播零售活動,其特征體現為:

      1)集中在一二線品牌,中小企業相對較少。

      2)明星+高管組合,聯手直播帶貨。

      3)明確的主題活動,力爭孵化有影響力的活動IP。

      4)力圖孵化有影響力的主播,比如企業老板或高管擔任主播,或者培養一線人員做主播。

      預計在未來幾年里,直播不會過時,還會扮演獲客、拓寬流量池與爆破活動的支柱角色。

      百花齊放的格局將繼續呈現:

      有能力的大商,可能自己組建直播+短視頻團隊,與內容營銷一起做;

      工廠與經銷商的協同、商家之間的相互合作、銷售人員自發的直播等,還會保持一段時間的熱度。

      7、老客戶圈層式零售

      沒有老客戶資源的重復挖掘,沒有老帶新的實現,你的營銷成本怎么降?銷售人員的業績怎么提升?

      大材研究注意到,對老客戶資源的重視,已納入眾多實力經銷商的計劃,至少兩種思路:

      一是通過非常好的一次服務,給老客戶留下深刻印象,進而獲得未來的復購與轉介紹。

      二是通過持續服務的落地,建立長期的聯系,陸續獲得老客戶資源的分享。

      那些厲害的經銷商或銷售人員,大多善于積累老客戶資源,而且關系一直維持著,這樣做的人,前途相當光明。

      8、口碑式零售

      一個新的現象出現了,某些口碑不錯的品牌,即使沒有做活動,門店也能陸陸續續地迎來顧客。

      口碑體現在老客戶的圈子里,一次二次服務得非常好,產品的滿意度高,自然就有好口碑,帶來新介紹與復購。

      口碑還體現在公開平臺上,比如大眾點評、小紅書等,很多買家曬好評,非常詳細的圖文并茂的好評,代表了老客戶的滿意,還意味著影響新客戶。

      零售端每改進一小步,做得更好一點點,就可能在競爭力塑造方面上升一個臺階,就有機會比別人領先一步。

      來源:山西億萬德      時間:2021/10/10 21:15:56
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